[츄이, CHWY] 팻코노미 시대 반려동물 이커머스의 제왕 츄이주가 및 기업분석(TylerJ의 주식노트)

 

 

 

오늘 살펴볼 기업은 반려동물 전문 전자상거래 1위 업체 '츄이'이다. 전 세계적으로 반려동물 관련 시장이 급격히 성장하고 있다. 1인 가구의 확대와 저출산 고령화 시대가 접어들면서 반려동물을 보유한 가구가 증가하고 있기 때문에 이 분야에서 경쟁력을 갖고 있는 기업들을 알아보는 것이 중요할 수 있다. 이 반려동물 시장을 대표하는 기업이라고 할 수 있는 츄이는 2020 Q4 실적 발표 당시 설립 이후 최초로 흑자 전환을 발표하면서 주목을 받은 바 있다. 현재 츄이는 이커머스의 절대 강자 아마존과의 경쟁에도 밀리지 않고 반려견 전문 온라인 쇼핑몰 중 1위를 유지하고 있는데, 그렇다면 과연 츄이의 경쟁력은 무엇일지 오늘 함께 살펴보는 시간 가져보도록 하자.

 

1. 사업 모델 및 성장 전략

Opensurvey에 따르면 국내 소비자가 반려견 사료 구매 시 이용률이 가장 높은 채널은 종합 온라인 쇼핑몰로 그 비중은 52.8%에 달한다고 한다. 주된 이유는 역시 배송이 빠르고 가격대가 저렴하다는 것이다. 두 번째로 이용률이 높은 채널은 전문 온라인몰로 그 비중은 37.8%를 기록했다. 그 이유로는 품질 좋은 제품을 많이 판매한다는 것이었다.

 

츄이는 퀄리티 있는 제품을 광범위한 범위로 공급하기 위한 수단으로 일찍부터 온라인을 선택했다. 온라인을 통해 품질 좋은 제품을 빠르고 저렴하게 제공하며 소비자의 니즈를 충족시킨 것이다. 츄이는 전문 온라인몰이지만 빠른 배송과 저렴한 가격까지 확보하여 고객을 꾸준히 확보해나갈 수 있었다.

 

 

pet food market share in 2016 in US

 

 

그 결과, 2016년 기준 츄이의 Pet Food 시장 점유율은 50%를 차지하며 아마존을 능가했으며 그 외 Pet product 분야에서도 아래의 그래프와 같이 점진적으로 점유율을 늘려오고 있다.

 

 

Pet product market share in US

 

 

1.1 츄이 비즈니스 모델

츄이는 일찍부터 온라인 구독 기반 모델이 반려동물 사료 구매에 있어 유리한 포지션을 갖게 될 것임을 알고 있었다. 2017년 기준, Additional Packaged Facts research에 따르면 반려견 제품 소비자들의 58%가 Home Delivery 서비스를 선호한다고 한다. 츄이는 이러한 시장을 잘 파악해 Autoship이라는 구독 기반 서비스로 반려견 사료 및 기타 제품들을 정기적으로 배송해주며 고객을 확보해나갔다. 아래의 그래프에서 볼 수 있듯이 실제로 지난 5년 간 미국 내 온라인 기반의 Pet Product 매출 규모는 큰 폭으로 성장했음을 알 수 있다. 

 

 

출처: Common thread, Pet Product Revenue growth

 

 

한편, 소비자는 츄이의 Autoship 구독 후 주문 시 구매빈도를 입력하면 바로 30%의 할인혜택을 받을 수 있으며 첫 구매 이후에는 5~15%의 할인율이 적용된다. 츄이는 당장의 마진이 적게 남더라도 고객 충성도를 향상시켜 정기 구독으로 이어지게 하는 전략을 취했던 것이다. 츄이는 이 구독 모델을 기반으로 다양한 반려견 제품을 경쟁력 있는 가격으로 제공하고 제품군을 지속적으로 확대해나가고 있다. 또한 츄이는 소비자의 니즈를 파악해 정기적으로 제품 브랜드를 추가해나가며 현재는 엄선된 인기 제품 브랜드 2,500개 이상을 보유 중이다. 이러한 이유로 2018년 기준 츄이는 바크박스와 함께 가장 빠르게 성장하는 Pet Care 업체로 선정되기도 했다. 

 

 

출처: digital commerce 360, Fastest-growing online pet care retailers

 

 

더욱이 츄이는 효율적인 유통 네트워크를 통해 빠른 배송을 하기로 유명하다. 츄이는 초기 물류망 구축에 공격적인 투자를 함으로써 장기적 관점에서의 비용 절감을 이끌어내며 동시에 더 나은 고객 서비스를 제공할 수 있었다. 츄이는 미국 전역에 주문 처리 센터를 전략적으로 배치하여 모든 배송을 이틀안에 배송할 수 있도록 네트워크를 구축했다. 이를 통해 판매량을 지속적으로 성장시키고 구독 서비스 가입을 유지 및 상승시킬 수 있었던 것이다. 구독 기반의 반려동물 제품 배송은 계절성을 띄지 않는 특징도 있어 츄이는 재고 수준을 낮추며 비용 관리를 효율적으로 할 수 있었다.

 

아래의 그래프는 츄이의 분기별 Autoship 구독 판매를 나타낸 것이다. 츄이의 Autoship 매출이 꾸준한 성장을 해왔음을 알 수 있으며 이러한 구독 모델을 통해 총매출의 67%가량을 안정적으로 달성할 수 있음을 확인할 수 있다. 

 

 

츄이 Autoship customer sales growth

 

 

츄이는 초기에 아마존과 같이 공격적인 고객 확보를 위해 마진율을 크게 남기지 않고 점유율을 확대해나갔다. 매출을 고스란히 물류 및 판관비에 투자하며 미래를 위한 준비에 초점을 맞춘 것이다. 이러한 이유로 츄이는 작년 3분기까지 영업이익을 내지 못하는 적자 기업이었다. 하지만 아래 그래프에서 볼 수 있듯이 시간이 지남에 따라 츄이는 경쟁사들과 동등한 수준의 Gross profit margin을 달성했다. 뿐만 아니라 최근 츄이는 영업이익 흑자 전환을 발표하며 그들의 전략이 통했음을 당당히 시장에 알린 바 있다. 

 

 

 

츄이 & 경쟁사 Gross profit margin 비교

 

 

한편, 츄이는 2018년 chewy pharmacy를 출시하며 반려동물 헬스케어에 진출했다. chewy pharmacy는 수의사의 처방이 필요한 처방약을 고객에게 배송해주는 온라인 서비스이다. 츄이는 라이센스를 보유한 약국을 실제로 갖고 있어 미 전역으로 처방약을 유통할 수 있으며 처방약은 용량이 적어 배송이 용이하기 때문에 제품 마진율이 크다는 장점도 있다. 따라서 이를 통해 츄이는 전체적으로 수익성 개선을 기대할 수 있는 것이다. 

 

또한 츄이는 2020년 반려동물 원격의료 서비스도 시작하며 고객이 지속적인 수의사 치료를 받을 수 있도록 하고 있다. 이는 기존의 chewy pharmacy 사업과 시너지 효과를 낼 것으로 보인다. 현재 츄이 자체적으로 처방약을 조제할 수 있기 때문에 분명히 새로운 성장 동력으로 작용할 수 있는 부분이다. 

 

 

chewy online pharmacy

 

 

 

1.2 반려동물 시장 성장성

American Pet Products Association에 따르면, 2017년 기준 미국 내 반려동물을 기르는 가구는 전체 가구의 68% 수준이다. 그 수치로는 8,500만 명으로 2010년 7,300만 명에서 약 16% 증가했으며 이 중 개나 고양이를 키우는 젊은 성인(18~24세)의 비율은 53%에 달했다. 또한, Packaged Facts에 따르면 반려견 소유자의 90%, 반려묘 소유자의 86%가 그들의 애완 동물을 가족의 일부로 간주했다. 이렇게 반려동물을 가족처럼 생각하는 'Pet humanization' 현상이 반려동물 관련 시장의 성장을 이끌고 있는 것이다. 

 

 

출처: APPA, 2017년 반려동물 서비스별 마켓 비중 

 

 

Global Market Insights에 따르면, 2021년 기준 미국의 반려동물 시장의 산업 규모는 약 1000억 달러에 달하며 2027년까지 CAGR(연평균 성장률) 2.3%가 예상된다. 전세계 반려동물 시장 CAGR 6.1%에 비하면 미국 내 반려동물 산업의 시장 성장률은 낮은 편에 속한다고 할 수 있겠다. 미국은 이미 68% 이상의 가정에서 반려동물을 키우고 있었기 때문에 해당 산업 자체의 폭발적 성장을 기대하는 건 어렵다고 볼 수 있다. 하지만 반려동물 시장의 온라인 전환을 통해 츄이같은 기업은 성장을 도모할 수 있다. 

 

 

pet care market growth 예상치

 

 

American Pet Products Association에 따르면, Pet care 시장에서 전자상거래가 차지하는 비중이 2017년 14%에서 2025년 25%로 성장할 것으로 예상된다. 반려동물 산업에서 온라인 구매 전환율이 점진적으로 높아질 전망이기 때문에 츄이는 이러한 점을 기회로 삼을 수 있는 것이다. 하지만 이러한 시장 기회를 다른 경쟁사가 노리지 않을 리 없다. 아마존, 월마트와 같은 막강한 기업들과의 치열한 경쟁은 불가피하다. 

 

 

 

Pet care market 온라인 침투율 예상

 

 

 

 

2. 리스크 요인

2.1 반려동물 시장 경쟁 심화

Digital commerce 360에 따르면 2018년 기준 츄이는 온라인 전문 반려동물 유통업체 중 연간 판매량이 가장 많은 것으로 발표되었다. 

 

 

Leading Online pet retailers

 

 

하지만 반려동물 전체 시장에서 볼 때, 츄이는 종합 오프라인 매장인 월마트와 종합 이커머스 공룡 아마존의 점유율과 비슷한 수준에 그친다. 오히려 이들보다 점유율이 낮은 수준에 있으며, 아마존의 경우 'Amazon Wag'라는 자체 PB 상품을 출시에 시장 점유율을 지속적으로 확보해나가고 있다. 또한 아마존은 2017년 '홀푸드'를 인수하며 오프라인 시장에도 진출해 시장의 파이를 점차 늘려가고 있으며 월마트 같은 전통 오프라인 업체는 온라인으로 빠르게 진출하며 츄이를 위협하고 있다. 

 

 

출처: Common thread, Purchase pet product 매출 비중

 

 

아래의 그래프는 츄이의 고객들 중 아마존을 사용하는 비중을 나타낸 그래프이다. 츄이 고객의 96% 이상이 아마존을 사용하고 있으므로 츄이 고객은 아마존도 동일하게 사용한다고 해석할 수 있다. 따라서 츄이는 그들의 고객이 마냥 그들만의 제품만 이용할 것이라는 생각을 할 수 없는 것이다. 아마존, 월마트의 서비스보다 더 나은 그들만의 경쟁력을 확보 해나가지 못한다면 언제든 시장에서 도태될 수 있음을 명심해야 한다. 

 

 

출처:earnest research, chewy customers who shop at Amazon

 

 

 

2.2 코로나 완화로 인한 성장 둔화

츄이는 작년 코로나로 인한 수혜를 입은 기업이라고 봐도 무방하다. 사람들이 실내 머무는 시간이 많아지면서 반려동물을 분양하는 빈도가 늘었고 온라인 주문을 할 수밖에 없는 상황에서 성장성이 가속화된 것이다. 닐슨에 따르면 코로나가 확산됐던 작년 3월 기준 미국 내 반려동물 관련 용품 전자상거래 매출은 전년 동기 대비 77% 늘었다고 한다. 유럽은 개 사료 품절량이 코로나를 기점으로 2배 이상 상승하는 모습을 보여줬다. 

 

츄이 역시 코로나를 기점으로 1인당 매출이 전년 동기 대비 10% 늘어났으며 이는 곧 폭발적 주가 상승로 반영되었다. 하지만 코로나가 완화되고 사람들이 일상으로 돌아갔을 때 츄이의 이러한 성장률이 유지될 보장은 없다. 따라서 현재 츄이가 받고 있는 프리미엄이 유지될 수 있을 지에 대해서 판단을 잘해볼 필요가 있는 것이다. 

 

 

Dog food 품절 in Western Europe

 

 

3. 재무제표 분석

츄이는 2021 Q1 당시 영업이익 흑자로 시장을 깜짝 놀라게 했다. 하지만 이러한 흑자구조가 지속될 수 있을지는 더 지켜봐야 할 사항으로 보인다. 그렇다면 츄이의 손익계산서부터 살펴보도록 하겠다. 

 

 

츄이 분기별 EPS 

 

 

2.1 Income Statement

츄이의 손익계산서를 보면 매출액은 역시 꾸준히 상승해왔음을 알 수 있다. 최근 3년간 연평균 50%의 매출 성장을 기록했으며 코로나로 인한 매출 타격을 전혀 받지 않은 모습을 확인할 수 있다. 코로나 시기에 매출이 훨씬 더 증가한 모습이 인상적이었으며 최근 흑자 전환한 2021 Q1 영업이익이 눈에 띄었다. 츄이의 2021년 기준 Gross Profit Margin (매출 총 이익률)은 약 25%로 생각보다 높은 수치임을 알 수 있다. 이는 2018년 기준의 Gross Profit Margin 17%보다 상당폭 개선된 수치로 초기 츄이의 전략이 통했음을 알 수 있는 대목이다. 

 

 

 

츄이 연도별 매출

 

 

츄이는 아마존과 같이 초기에 공격적인 투자와 마진을 적게 남겨 고객을 확보하는 전략으로 시장 점유율을 높일 수 있었다. 아래 손익계산서를 통해 츄이가 점진적으로 영업비용을 늘려가면서 투자 활동을 적극적으로 했음을 알 수 있고 이에 따라 점차적으로 제품 마진을 개선시켜나갔음을 확인할 수 있었다. 

 

 

 

 

 

다음은 츄이의 대차대조표를 살펴보겠다. 츄이는 최근 들어 부채비율을 점진적으로 감소시켜왔다. 2년 전 부채비율은 162%로 상당히 불안했던 모습이었지만 현재는 100.12%로 상당폭 개선시킨 점을 확인할 수 있다. 총 유동자산 대비 유동부채 즉 유동비율은 112.6%로 불안한 모습이다. 1년 내 갚아야 할 채무가 1년 내 현금으로 바꿀 수 있는 자산보다 많기 때문에 앞으로 이 부분은 개선할 필요가 있어 보인다.

 

츄이는 애플처럼 자사주 매입 혹은 배당을 주기 위해 부채 발행을 하지 않기 때문에 이와 같은 부채 비율은 약간은 불안해 보이는 것이 사실이다. 향후 실적을 통해 이 부분이 개선되는 것을 확인한 후 투자를 고려해도 늦지 않을 것 같다.

 

* 유동자산: 1년 내 현금으로 바꿀 수 있는 자산

* 유동부채: 1년 내 상환해야 할 채무. 유동부채는 지급기한이 짧기 때문에 기업이 지급능력을 보유하기 위해 유동부채보다 더 많은 유동자산을 보유하고 있어야 함.

 

 

츄이 Balance sheet

츄이 대차대조표

 

 

 

4. 벨류에이션 측정

현재 5월 7일 기준으로 츄이의 PSR은 4이다. 동종업계인 Freshpet의 PSR이 현재 21인 것을 볼 때 츄이의 프리미엄은 다소 저평가 구간일 수 있다고 생각한다. 츄이의 2020년 12월 기준 Revenue Per Share (주당 매출액)는 17.55이다. 그렇다면 이를 기준으로 현재 츄이의 적정주가와 5년 뒤 예상 주가를 계산해보자. 츄이는 흑자 전환한 지 얼마 안 됐기 때문에 매출 기반의 성장주 기준으로 적정주가를 계산하겠다.

 

 

 

 

* PSR(Price Selling Ratio): 주가 매출 비율. 주가를 주당 매출액으로 나눈 것으로 기업의 성장성에 주안점을 두고 상대적으로 저평가된 주식을 발굴하는 데 이용하는 성장성 투자지표를 말한다. PSR이 낮을수록 저평가됐다고 본다.

 

*SPS(Sales Per Share): 주당 매출액. 한 해 동안 벌어들인 매출액을 발행 주식 수로 나눈 값으로, 한 주당 얼마의 매출액을 벌어들이는가를 나타내는 주당가치 지표이다.

 

주당 매출액 X 주가 매출 비율 = 적정주가 공식을 통해 츄이의 현재 적정주가를 계산하면 SPS(=17.55) XPSR(=4)=70달러가 나온다. 현재 주가가 71달러이기 때문에 적정한 수준까지 조정받았다고 생각할 수 있다. 그렇다면 향후 츄이가 5년간 연평균 30%의 성장률로 성장한다면 예상되는 주가는 얼마일까?

 

츄이가 매년 30%의 매출액 성장률을 달성한다면 5년 뒤 예상 주당 매출액은 $65.2이다. PSR은 현재 기준을 유지한다고 봤을 때 5년 뒤 츄이의 예상 주가는 $61.2X4 = 260.6달러이다. 현재 대비 3~4배의 수익을 기대할 수 있는 것이다. 하지만 이러한 가치 평가는 어디까지나 참고사항일 뿐 시장이 어떻게 반응할지는 전혀 예측할 수가 없다. 5년 뒤 츄이의 성장성과 경쟁 우위가 더 이상 보이지 않아 시장에서 프리미엄을 낮출 수도 있는 것이고 그에 따라 주가는 상승 여력을 잃게 될 수도 있다. 

 

 

 

 

 

5. 투자 아이디어

현재 주식시장이 매출 성장 기반의 성장주에게 다소 가혹한 게 아닌가 싶기도 하다. 코로나로 인해 수혜를 입은 츄이 같은 기업이 코로나 이후에도 기존의 성장세를 이어갈 수 있을지는 물론 확실치 않다. 기존에 받았던 프리미엄이 과할 수도 있고 아마존, 월마트와 같은 기업들과의 치열한 경쟁이 우려되어 주가가 하락했을 수도 있다. 하지만 개인적인 생각으로는 지금껏 반려동물 온라인 시장에서 아마존과 같은 공격적인 전략으로 달려왔던 츄이가 최근 흑자 전환을 했고 앞으로도 이를 유지할 가능성이 높다고 본다.

 

지속적인 영업이익을 통해 수익성을 개선하고 부채 비율을 건전하게 관리해나가며 매출 성장도 꾸준히 2~30%를 유지해준다면 츄이의 벨류에이션은 점점 높아질 것이고 자연스럽게 주가는 따라올 것이다. 현재 츄이의 주가는 71달러, 시장의 평균 Target Price는 100달러이다. 츄이뿐만 아니라 현재 고점 대비 상당폭 조정당한 기업들 중 다시 반등을 줄 기업을 잘 분석해 찾아낸다면 괜찮은 수익으로 이어질 수 있지 않을까 생각해본다. 

 

 

 

 

출처: Webull, investing.com, Statista, chewy 홈페이지, chewy sec filings, digital commerce 360, Common thread

 

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